笑脸相迎，和气生财

犹太人这种强忍和气的态度在人际交往之间所起的是融合剂的作用, 很容易把对方吸引住。实践证明，在商务活动中，这是一种促销手段。因 为人是群体动物，人与人的关系是否和睦，对事业影响很大。企业家因其 制造出来的商品或服务得人喜爱乐用而贝业有成；歌唱家因其演唱得到观 众賛赏 •切离不开人。犹太人领会这一道理，把人与人的关系处理好, 成为他们事业成功和发财致富的一种技巧。

犹太人总结过别人的经验。曾经有人有一个很好的创意建议，向上司 提出来，结果受到上司的冷淡反应；有人向同事直截了当地作过有益的规 劝，结果对方反觉不悦。为什么会好心得不到好的结果呢？

人类都有自尊、独立的基本愿望，你直截了当地说，对方会认为你有 比别人高明的想法，他会感觉自尊受到伤害。假若你的创意或好的建议能改用别的较和顺的办法表达，那么对方受 到尊垂，好的效果自然可以达到。犹太人明白这个道理，并灵活运用了三 条法则。

法则一：把自己的创意或建议变成对方的，即钓鱼法。

把你的创意或建议变成钓饵，对方会自然而然地上钩。比如说，你想 让对方接受你的意见时.以“你这样想过吗"的说法，要比“我是这样想 的”更能打动对方；“试一试看看如何”的说法比“我们非这样做不可”更 能获得对方旋同。这会让对方觉得你的意思就是他的本意，他的自尊得到 维护，那么你的创意或建议就容易被采纳。

法则二：让对方说出你的意见。

“面不单单是东方人的问题.西方人也很讲究，所以提意见时要注 意这个问题。如果你毫不讲究地向对方提出意见，出于“面子”问题，对 方往往会本能地反对而不予接纳。相反，你若采用和顺婉转的方式提岀, 对方的“面子”堤围可能就会自然开闸。如果你以冷静而温和的方式提出 你的意见，然后说•'虽作如是想，但可能有许多不当之处.不知你对这方 面的意见怎样”。这么一说，对方可能会完全接纳你的意见，并可能会说 “我也是这样考虑的，请你不必有多余的顾虑二

法则三：以征求意见代替主张。

心理学家的研究结果表明，一个人向对方表达同样的意见，如果以直 接的方法说岀，较容易激起对方的逆反情绪；而如果以询问的方式向对方 提供主张，对方会以为是自己的意思，便不自觉地欣然接受了。可见，方 式方法的不同会使同样的事情产生截然不同的效果。

和气生财的说法，道出了犹太人经商制胜的一个秘诀。它的核心是给 人好感，用善意温和的态度与人交往，这样别人也会以此相报，那么生意 就容易做成了 •

在南非，车行林立。为招揽生意，在商场的周围，许多车行纷纷挂上 五彩缤纷的彩旗，上面写着各种车辆的型号。

有一次我们来到离约堡机场只有儿分钟车程的布鲁玛区“H1TE”车 行.因为地理之便，这个区的市场非常繁荣。

我们一进门，一位漂亮的黑肤色小姐便迎上前来•得知我们的来意后， 她请我们植坐，将经理请了出来。

杰夫，杰出的男人！我顺口把这灵感突发想到的中文名字送给了这位 犹太朋友。他听后高兴得哈哈大笑起来.让我把这两个字写在他精美的工 作手册上。他说，从今以后，他有了一个闪光的中文名字.他会把它印在 自己的名片上。

在这种愉快和融洽的气氛中，我们开始了交流。杰夫说，作为一名合 格的经营者，要善于发现每一个商机，并因势利导地处理好，这也正是赚 钱的开始。

听说我们来自中国，杰夫幽默地说：“我目光短浅，只去过香港、台 湾。不过，我知道，那里都是中国。听说中国有以貌取人之说。我亲眼看 过，有的香港人十个手指戴满r金戒指。”我们听后都笑了。

笑过之后，杰夫却说出了一句惊人的话：“如果中国人以貌取人，南非 人则是以车看人了

好一个犹太商人！谈笑之间绕来绕去，绕这么大弯子，还是归到了买 车上。

“在南非，奔驰、劳斯莱斯、卡迪拉克等车，是名商巨贾或有身份有地 位的人的象征，是他们耀眼的名片。南非人常常是依车断定一个人的社会 地位或资产能力的。”他指着展厅中一台新型奔驰车说：“这种车是冇钱、 冇地位的人的首选车，也是外国公司或办事机构的公车他把后一句话加

垂,拉长了语调。

我注意到一辆奔牠新型车，驻足观看并询问了这种车的情况。没想到， 我的随意之谈立即引发出他新一轮的“商务公关"行动。

杰夫先是介绍这种型号的车的概况，清我们上车。我想，他可能是 让我们切身体会一下舒适感吧・便也上了车。没想到.他竟坐到驾驶员 的座位上。原来，车行里的样车都是“整装待发”的。他将车开了岀 去。杰夫边开车边说：“你只有亲自坐一坐，才能体会到这种车的无穷 魅力

这瞬间发生的一切，简直令我不可思议。我只是一个普通的顾客，只 是对一种车稍稍表示了好感・竟会立刻得到一系列的“微笑服务，甚至可 以上街试车。我体会到一种无法抗拒的推销魅力。

回到车行，我还是直言这种型秒的车价太高。杰夫将我们带到宝马车 前。他说：“与奔驰相比，宝马更增加r个人化的色彩和驾车人的乐趣，时 速照样能达到200公里以上。”

看到我们没有买的意思，他又向我们介绍徳国产的奥迪、欧宝、大众 车，以及通用、福特等美国车。他说：“这些车分自动和手动挡。自动挡开 起来省事，用不着换挡，特别是遇到堵车时，优点十分明显。装上车载电 活，可以一手把方向盘，一手打电话。”

我想起他刚才的“示范动作。那正是一台自动挡车。

一晃两个小时过去了，我提出回去商量一•下，杰夫却硬要留我们共进 午餐。这怎么行？车还没买・而且在不在这儿买还不一定，怎能“无功受 禄”！我们执意要走•

杰夫诚恳又实在地说：“买不买都没什么，你们中国人讲缘分，大家相 认就是缘分。交个朋友嘛!”话说得实实在在。盛情难却，我们只好客随主 便，跟若杰夫来到附近的一家西餐厅。

在席间，杰夫告诉我们，他的“HITE”车行在南非共有6家连锁店, 分布在约翰内斯埃、开普敦、德班等城市。

作为一名博士.您为什么经营汽车生意？”我不经意地提出这样一个 问题。

“赚钱杰夫立刻爽快地说，“选择汽车生意，就是选择与富人做生 意。只右与富人做生意，我才有可能赚大钱。”

我瞪大眼睛，目不转睛地看着他，体味岩这精辟的论述。

“现在生意场上广泛流传若所谓'犹太商法'，其实无所谓什么法•它 只是经商的一些诀窍和规则，“杰夫一板一眼地说，“所谓'犹太商法简 单地说,就是把商界的活动归结到一组普通数字上•即、22,78法则犹 太人最先发现了这一神奇数字，并把它运用到了生意上。我们发现，在人 类社会中，富人与除了富人以外的普通人，数岚之比大约是22 : 78；而普 通人与富人财富之比也是22： 78。据此.犹太人总结出，要想赚大钱并事 半功倍，就要首先考虑与富人做生意。”

我们最后没有在杰夫的车行买车，并不是我们不想买，实在是囊中羞 涩。最后，我们买了一辆“二手车”.这车也是在杰夫帮助下买的°

精明的商人当然不会放过每一个商机。不过，我们“心甘情愿气商界 有这样一句话，精明的商人不是叮着别人的钱口袋，而是算计自己的。钱 让谁赚・不都是赚嘛。

在我们讲明实情后，杰夫带我们去看『儿家旧车行。因为是同行，他 们之间很熟。我们只花了 1.5万兰特（相当于人民币3万元）买了一辆相 当不错的宝马车。

犹太人认为，在一个人的一生中，每天都在做着推销的工作。这种推 销包括推销自己的创意、计划、精力、服务、智慧和时间，如能妥善地把 握“推销自己”，定可以实现奋斗目标。那些人生事业失败者，十有八九是 不善于“推销自己气 而不是能力问题。

所谓善于“推销自己"，是指与人和谐相处的能力。

心理学家研究认为，人类的内心都有被人注目、受人童视、被人接纳 的愿望•欧洲人、美洲人、亚洲人、大洋洲或非洲人，只要:是人类，都有这种愿望。犹太人根据这一共同规律，在生活中，包括做生意的过程中-关注若 周围的各种人，让他们看得出自己关心若他们.接纳着他们，从这个阶梯 开始.迈向成功的目标。