学会讨价还价

关于犹太人讨价还价的故事颇多。

艾布拉走进一家商•店,开始杀价。明码标价15美元的货物被他杀到10美元，又杀到 9 • 97美元,他还不满意，希望再降到9-96美元。

传货员表示：“这已经是最低限度了，无法再降了。”艾布拉却不死心，执意要他 降到9 • 96美元。吿货员也亳不退让：“绝对不行，到此为止,一分钱也不能再降仁”

艾布拉依旧不肯让步

“先生,为了区区一分钱争个没完，也太没意思了。说实在的.绝对不能再降了［ 况R,你历来都是赊账的，差一分钱，又有什么关系呢？”艾布拉却回答说：“所以我 才拼命杀价，无非是我太喜欢你们的商店了,，多杀一分钱.逢到我赖账时，你们店的损 失就可以缩减一分钱了。”

喜欢讨价还价是一冋事，如何讨价还价又是一回事。当犹太人作为卖方时，他们并 于抓住有利形势.能够保住高价,，我们从一则笑话中就可以看出这一点。

一位太太走进犹太人的发酵圈饼店，问道：“12个发酵圈要多少钱？”

“3元7角5分。-那位犹太商人回答说。

“但格林博格店12个才卖2元7角5分呐° "顾客说。

“哦，那你去格林博格店好了。”

“不，不，他的店里已经没货了。”

“那就对了・所以我才卖3元7角5分。-商人回答°

而当犹太人的角色发生转变.变成买方时，他们又会在如何压价上大费心思了。有 一天，一个犹太妇女在一家蔬菜零售店买菜,她来到卖黄瓜的摊位，问店主：“黄瓜怎 么卖？ ”

“5分钱两根。”

那位犹太妇女迟疑了一下，拿起一根，又问道：“这根多少钱？”

“3分钱，”

于是犹太妇女把手中的那根黄瓜放回到原处，拿起另外一根，笑若对店主说：“好 的，我花两分钱买下这根。"

关于讨价还价，犹太人有很多的故事。还有一个笑话.是这样说的。

摩西从市场上牵回了一匹马，一进屋子，就对妻子说：“今天我在街头向狡猾的吉

卜赛人买了一匹马。一匹好马价值要50元钱,我却只用20元就买下了“”

“那太好了c 2（VC钱就买回了一匹好马。”

“不过也不怎么好.因为是匹小马。”

“那……这匹马不好吗？"

“什么话，马健壮得很呢。°

“噢,小巧而强健，那也很好'"

“好什么呀，马是跛的。”

“什么.跛脚马？那怎么行？跛脚马是不能拉重物的。”

“哪里的话，我已经从马的后蹄上拔掉一根小钉子，又抹了药.马已经会跑了。”

“这么说来，你是用2（）元钱买了一匹好马r,运气太好了。-

“也不怎么好呢，付钱时弄错了，将50元当20元给”

“真要命，你吃大弓•了。这哪是花20元钱买了一匹好马呀？ ”

“这是什么话？合算得很，我给的50元钱是假钞r ”

犹太人的确精明.这么短的一则笑话，把杀价的要決全包容在里面

首先.买东西都要杀价，而14要杀得狠.打它个4折.决不能心软或者不好意思，否 则就可能因为不够狡猾而上了狡猫之人的当r0

其次.杀价肘得有理由，非得到处挑E病，但这些毛病又不是实质性的或不可挽救 的毛病 马小.就非得健壮，才能拉重物；脚跛，就必须拔掉钉子就会跑、否则光图少 花儿个钱，买回来后.全是JX毛病,一无是处.那就犯了讨价的大忌

最后.不要因讨价还价的顺利.乐昏了头.心态失衡，付钱时潜意识做主.杀卜.的 价格在付款时又多给了。拿借钞票.算错找头兵至忘记索何的找头比货款还多，这些都 有W能，

同样,从卖方的立场来看.其中也冇不少经臆之谈。

尚先，要淮备应付别人还价,所以光得把价抬上去.来个漫天要价，髙达实际侈价的 2(X)%„杀不到这个价的，是我白赚.杀到这个价以下的，一律不卖,主动权都在我手中，

其次，对于买方的每-次挑剔，都要主动地给予回答，使毛病不成其为毛病。如果 所有批评都给驳倒J'・说不定这个价格也就站住了。在现实生活中.犹太商人确实擅长 说服别人。谈判之前，他们会预先准备好充足的资料和数据，用于说服对方"

最后.对买方的明显失误.不可掉以轻心，更不能被买方的失误弄得过于紧张.自 以为得意而实际上连本都赔掉了。

我们切莫将讨价还价看做是一种贪小便宜的表现。如果将这套原则放到企业的经 营管理中.它所操纵的，就不是几角几分的问题了。哈佛大学商学院教授迈克尔•波特 针对企业的竞争环境，提出了著名的波特模型c波特认为，企业最注重的是它所在产业 的竞争强度，而竞争强度又取决于“潜在的竞争者” “现有的竞争者” “替代品的生 产” “供应者的讨价还价的能力”及“购买者的讨价还价的能力”这五种基本的竞争力 tto而购买者之所以要讨价还价，背后的宜接原因就是“竞争者”能够提供更髙质员和 更低价格的同类产品，因此顾客压价实际上间接地转化成了企业与“竞争者”之间的竞 争企业-旦面临顾客的压价，就应不屈服「这种圧价，不要将顾客拱手送给自己的竞 争者，从而“失去顾客”