犹太商人的7大谈判技巧

1 .博闻强记

广博的知识对犹太人而言，不光是用来作为谈资和改变谈话的气氛，更重要的是， 知识可以拓寛他们的视野，可以让他们从多方位的角度看待事物，以便选择解决问题的 最佳途径a

在谈判中，犹太人用丰富的知识和广阔的眼界作为一枚重量级的筹码，高屋建机地 分析局势，并随之作出冷静的判断。

2. 温和的谈判态度

犹太人都很温和，宁可以理服人，也不恐吓和威胁别人。他们常采用的是机智、果 淅而圆滑的方式。他们谈判时一贯使用幽默温和的态度，万一吵起来，也会用计谋让你 上当；犹太人一•坐到谈判桌匕总是摆出一副笑脸，不管是风和日丽的晴天，还是电闪 雷鸣的I梅天.都是如此c

相反，若在谈判中常常采印直敬了当、威胁、警吿、施压等方式，则让人很难接受。 当年美国总统福特访问日本时，就因为电视转播问题发生了一件不愉快的事。

CBS电视公司是全美三大电视网中历史最悠久的公司。而当时日本只有NHK拥有卫星 转播系统，所以CBS若想把福特总统访日的活动宜接传送美国，就必须求助于NHK。

在总统预定访日的前两周.CBS从纽约派r一个谈判小组，其负責人是一位育年，他 大模大样，以苴言不讳的态度向比他年长许多的NHK主管提出种种不合情理的要求，其 中包括超出实际需要•近两倍的人员、车辆及通讯设备等。NHK的主管生气地暗自猜测， 这哪像是清别人韧忙的态度，筒亘就像我们欠了他们什么似的，真是岂有此理！于是这 次谈判也就含含糊糊的没有任何结果•.

•向以播送新闻全面迅速为傲的CBS这F可急坏眼看总统访II期限将近，但转播 权问题仍未解决.无奈只得由最高主管亲自出马.到东京重新与NHK会谈。最高主管认 冗分析了上次失败的原因.向NHK提出道歉并以诚恳的语气提出

了转播的请求.终「达 成所愿。

时代在不断地变化和发展，人类进入r和平共处的时代。与犹太人的温和谈判法相 比，美国人那种咄咄逼人的蛮横谈判方式显然已经过时了。

3. 忍耐和冷静是谈判桌上的两大法宝

谈判桌绝不是发泄情绪的地方，即使发生意外，或者对方故意激怒你，你也要强行 以理智控制情绪.冷静对待。

感情用事者不宜谈判，一是情绪混乱会延缓谈判的进行.二是会导致谈判失败：更 可怕的是，感情用事者往往会上理智者的当。

犹太人以忍耐著称.在谈判中，他们也提倡忍耐的做法。他们说：“人的细胞緑 时每刻都在变化.每天都会更新，因而.你昨天生气的细胞.已为今朝新的畑胞所替代 酒足饭饱后所思考的内容.与囊空如洗时所考虑的也不…样.我在等你的细胞更替。•’

所以.在商业谈判时.犹太人大多用忍耐和理智来控制感情。理智的第-耍务是 如何获取经济利益。比如在索赔谈判中，一般会在事发之后，立即进行索赔谈判。拖得 太久，社会舆论的关心热度就会下降.争取赔金的大背景就消失了，若再加上证据散失, 主事方人事变动，就会使索赔谈判变成马拉松。

此外，刚岀事时，主事公司-般都愿意尽快了结，即使多出点钱也没关系，消除影 响是主要的。如果抱得太久.主事方就有可能考虑公司利益.尽扯少掏钱。

作为受害方，日久天长，感情淡了，心効也松了，要钱的力货就不足了，这就便宜 了主事一方。最好的办法是把灾难看成商务，立即以理智代替感情，臺不迟疑地与对手 谈判。

4. 仪表仪容不可小视

犹太教里有这样的教诲：人在自己的故乡所受的待遇视风度而定.在别的城市则视 服饰而定。这是说，在故乡对一个人的评价并不受衣着的影响.因为人们r解他的育行。 但一个人如果到了他乡，人们要就得看他的外貌特征、衣饰装束和言谈挙止而评价他r,

在正式谈判时，因为场合比较庄重，穿着也要冇所讲究。衣服要干净合体.符合礼

仪.尽址避免奇装异服.以免给对方造成花里胡哨、不够稳取的感觉,，

冃前商界谈判很注取对手的穿着打扮.看对方穿什么品牌的西服、衬衣、皮鞋，系 什么领带、皮带,有没有戴宝石戒指、白金手表.以此来判断对方的财力。如果你穿得 很寒酸，人家就不会对你抱以信任.可能谈都不谈就打道回府了。

所以谈判时，最好不要:穿过于低档的衣服，也不要轻易穿过于华貴的衣服。上谈判 吳不要过于虚浮和炫耀，应造成稳重H含而不露的效果。当然.也有人充分利用这一点, 把自己收拾得非常冇派头，以表面现象来骗人钱财，但这些人只能骗小钱，真的大钱光 死衣着光鲜是骗不去的。

5. 不畏强敌

犹太人在他们受欺压的历史中，人数虽然一直处于劣势，但却拥有最高明的谈判术。 因为只有弱者才会拥有巧妙的谈判术，强者是无需谈判艺术的.他们可以用强权来排除 -切障碍。

'*1你处于弱势时，首先应该克服的就是恐惧和惊慌。你应该意识到，不管对手多么 强大，既然他坐到r谈判桌上，就意味着在某一方面他是需要你的'他需要你，当然他 就不希望谈判失败，一旦失去你的合作.他自然也会遭受一定程度的损失。所以我们在 势弱时.重要的是战胜自我，不贤惧、不害怕，只耍冇胜利的信心就有胜利的希望。

6. 以双赢为原则

在经商中，犹太人追求的是共同得利。这种群体意识也自然而然地影响若他们的谈 判取向。他们认为谈判的原则是自愿平等、互恵互利.否则双方都不会自愿坐在谈判桌 上，尤其是商业谈判，只有既照顾到自己的利益.又照顾到对方的利益，双方才能合作 成功,否则谁愿意白冃为你效劳？

7. 要认真做记录

犹太商人无论何时何地.都热衷于做记录。同样.他们也提倡在谈判中记录。在他 们看来，空凭回忆谈判内容不太可能，因为在会议进行过程中，需要记住许多细节。所 以要:-边谈一边做记京,在诸多记录中最理想的一份应该算是协议备忘录.它除了记载 主要协J项II之外，还可以作为正式协议的基础。

起草备忘京的工作最好自己亲自动手来做.不要轻易让谈判对手去做。这当然不是 存心要占对方的便宜，而是要将己方对协议的了解，用自己的语言表达出来。

在提交备忘录之前，最好让每位组员都浏览i遍,避免不该有的错误或者漏洞。如 果对方要阅读备忘录，也应该为

其提供充分的时间，并修正一些双方都同意更改的地方“

备忘录强调的重点应是简明易憧的内容，而不是包括标准的法律术语，这样才可 避免双方认识上的混乱。如有可能，除价格、运送方式、保证期、品质规格等议题之外, 最好把所看议论的问题包含说明，都一齐写入。